今回のプロジェクトF（以下プロF）受講生様インタビューでは、
住宅建築コーディネーター／佐藤美智子さんをご紹介します。

 

プロFはWebマーケティングのスクールですが、
美智子さんのように実業されている方も入ってくださっていて、

マーケティング思考を学んで著しい成果を出されています。

 

創業66年の工務店をご夫婦で営む美智子さん。

 

住宅の新規受注がなかなか取れず苦戦していたそうです。

成約が欲しいあまり、お客様のリクエストに合わせて、あれもこれもさまざまな住宅建築を受けていました。

 

しかし、プロFに入って一からマーケティングを学んだことで、

「誰にどんな価値を提供するのか」というコンセプトを明確にしていきました。

 

自分たちの「ターゲットとなるお客様」に向けた情報発信にしぼり込み、
四六時中お客様の知りたいことを考え、お客様のお悩みに答えた結果、
目の前に「理想のお客様」が現れるようになったそうです。

 

今回は、なかなか売れなかった住宅が、どうやって売れるようになったのか？
その変化をお伺いしましたよ！

 

何でもいいから、とにかく売りたい！そんな気持ちが強かった

 

 

ーまずは、自己紹介をお願いできますか？

 

「失敗しない家づくり」を並走する
建築住宅建築コーディネーター佐藤美智子です。

 

夫と一緒に工務店を経営しています。

 

家を建てたりリフォームをしたり、プランから施工まで並走する住宅コーディネーターの仕事をしています。

 

皆さんのように女性起業家というのではないのかもしれませんが、
マーケティングをどうしても学びたいと言うことで、プロFに参加させていただきました。

 

ーいやいや、立派な女性経営者ですよ。女性起業家よりも1つステージが高い方です。
これまでの「成果」を伺えますか？

 

私は売れない営業マンでしたが、プロFで学ばせていただいたおかげで
新築も取れるようになりましたし、設計契約もいただいたり、リフォームも3、4件いただけるようになりました。

 

ーすごいですね！プロF入る前は「全然売れないんですよ〜」って言ってましたよね。

 

はい、泣いてましたね。笑

 

ー住宅だから何千万円の世界ですよね？

 

はい、そうですね。

 

ーその何千万円の売り上げを、美智子さんがあげられるようになったことがすごいですよね。どのようにしてご成約いただけるようになったのですか？

 

最初もがいていた頃は「とにかく売りたい！」と思って、自分のことばかり考えていました。でもこんな状態では、お客様は振り向いてくださらなくて‥‥。

 

そんなときプロFに入って、めぐみさんのご指導のもとお客様の悩みを書き出していって、お客様が何に興味を持っていて、何を考えて、何に悩んでいるのか、これをずっと考えるようにしました。

 

徹底的にお客様のことを考えて、究極に理解していくよう努力して‥‥本当に四六時中考えていました。

 

「自分のお客様がどういうことを考えているのか？」

 

お客様が困っていることを解決してあげられるように教えてあげたら、
それこそ「悩みに対して答えを差し出してあげる」わけですから、売り込まなくても売れるようになったんです。

 

誰にどんな価値を提供するのか？コンセプトを尖らせた

 

ー具体的にはどういう悩みを解決していたんですか？

 

住宅は、一生のうちに何回も建てられるものではないので、みなさん初めての事だらけで、何もわからないわけです。

 

どこに行ったらいいのか、何から考えたらいいのか、土地を探したらいいのか、
銀行に行ったらいいのか、工務店に行けばいいのか、自分はどこで建ててもらったらいいんだろうか？というのが全くわからない状態です。なのでそこを考えていきました。

 

ーなるほど。家を建てたいとき「何をすればいいかわからない」と言うことを全部書き出していったんですね？

 

はい、そうです。

 

ーその答えになるような発信をしていったのですか？

 

そうですね。私はプロFに入るまでは万人受けの家を考えていました。

コンセプトがぼやけていて‥
お客様から「こういう家が欲しい」と言われれば、はい、そういう家もできますよ
「こんな家が欲しい」と言われたら、はい、こんな家もできますよと言っていました。

 

もうコンセプトがブレブレだったんです。どんなお客さんも取りたいと思って、そんな風になっていました。

 

でもそうではなくて、「どこのお客様にどんな商品を売るのか」というのをしっかり明確にしたことで、よりコンセプトやペルソナというか、”理想のお客様”がしぼり込まれていったんです。

 

それを鮮明にすればするほど、お客様もしぼり込まれてくるようになりました。

 

ーそれは出す広告やチラシが変わったんですか？

 

はい、そうですね。

「どんなお客様に何を提供するのか」ということをよく考えて、それを前面に出していくことで、理想のお客様に届けることができるようになりました。そうすると、本当に「理想のお客様」が目の前に現れるようになったんです。

 

ーその「理想のお客様」を具体的に教えてもらってもいいですか？

 

うちの場合は「30代前半のご夫婦で、お子様がまだ幼稚園か保育園くらいの小さいお子さんのいる家族」です。

 

バブルのときにはモノ志向だったのが、今はモノを買うことで満足するのではなくて、

モノを買うよりは、それを使って何をするのかと言うコト思考に変わっていますよね。

お客様の思考も全然変わっているわけです。住宅に関しても同じで、よりシンプルになっています。

 

今までの家作りには当然あったようなものでも、よくよく考えてみるといらないものもあるんじゃないかと、極力シンプルにそぎ落としていって、よりしぼり込むことで、デザインもすごくすっきりしてお客様の求めるものになってきました。

 

ーミニマリスト的な思考を持つお客様が理想のお客様なんですね？

 

はい、そうですね。プロFに入って本当に良かったなと思うのは、コンセプトをより鮮明に打ち出せるようになったことです。

 

コンセプトをしぼるとお客様もしぼられて、本当に理想のお客様が現れるようになりました。

 

全員に刺さらなくてもいい。刺さる人にだけ刺されば良い。刺さる人だけ集めればいい。というように考え方が変わりました。それが「ブランディングなんだ」と言うのをプロFで学びました。

 

お客様に何度も話している内容は、コンテンツを作って仕組み化に成功

 

 

ー美智子さんはパワフルで言ったことをすぐにやるので、そこが本当に素晴らしいですよね。常に前のめりで、変化するスピードが早かったと思います。勢いがすごかったですよね？

 

はい。プロFに入ってコンテンツを作って仕組み化できたのが1番良かったと思っています。

 

ーその辺も教えていただいていいですか？

 

いらっしゃるお客様と商談するときに、お客様に毎回同じお話をさせていただくので、それを全部動画に撮らせてもらいました。その動画をお客様がいらっしゃる前に見ていただいて、それからご来店いただくようにしています。

 

その時点で、お客様は私が言いたい事を理解してくださっていて、まだ会っていないのにすごく親しみを感じてくださったり、非常に商談がスムーズに行きました。

 

ーこれなんですよね！
商談の前にちゃんと相手が知りたいことをお渡して、こちらのコンセプトを説明するということをしておけば、商談のときには、お互いがわかった状態で来るので、商談もスルスルと進みますよね。
だって、動画見て嫌だったら来ないですよ。笑　どんな動画か教えてもらえますか？

 

まずは資金計画とかシミュレーションお金の問題ですね。

お客様がお金のことで不安に思ってらっしゃることを改善してあげられるような動画や、

土地探しはこうしたらいいですよ、こうすると失敗しちゃうよという動画、会社の説明などのコンセプト動画だったり、いろいろありますね。

 

ーこれもポイントですね！自分が言いたいことを言ったらダメなんですよ。これはマーケティングの基本です。
お客様が家を買うときには何に困るだろう、資金繰りに困るだろうな、土地探しに困るだろうな、お客様が困ることを先に動画でお渡ししていくということです。
そうすると「ああ、ここのお店だったら安心して付き合えるな」「私でも資金が調達できるかもしれないな」と思って家が建てられるわけです。言いたいことを言ってはいけないという事ですね。

 

おっしゃる通りです。

 

ー「売り込まなくても売れる」を体現されていますね。リサーチはどのようにされたのですか？

 

お客様と商談する中で、お客様のお困り事がわかるようになりました。

話していると困っていることやよく聞かれることが出てきます。

 

ーさっき美智子さんが言った、商談をするといつも同じことを喋っているから、それをビデオにしましたと言ってくれていたのがポイントですね。いつも同じことを話しているというのは、どんなお客さんでも知りたいと思っていることだと言うことです。

そういうものをビデオやコンテンツにすると幅広くたくさんの人に届けることができますよね。

 

マーケティングを学び、創業70年へ向けて走り続ける

 

 

ー今後の目標と見ている人へのアドバイスをお願いします。

 

弊社は今年で66周年になり、

あと4年ほどで70周年を迎えることになります。

一生懸命精進させていただいて、70周年にはお客様感謝祭を盛大にやりたいと思っています。

 

ー創業70年の会社に美智子さんのような人がいて良かったですよね。

ちゃんとマーケティングを学んだりウェブの仕組みを作ろうと思ったってことがすばらしいですね。70周年の工務店さんがビデオを作って配信すると言う事は、なかなか起こりにくいのではないでしょうか。美智子さんが学ばれたことが本当にすばらしいと思います。

 

ありがとうございます。

 

ー見てる人へのアドバイスをお願いします。

 

めぐみさんのプロジェクトFは、女性起業家の方が大半なのですが、そうではなくて、

私はすでに会社を経営している立場でしたが、それでもマーケティングを学ぶことで、すごくプラスになりました。悩まれている方はそういう視点で入るのでもいいんじゃないかなと思っています。

マーケティングって、夫婦でも子どもでも家族でも、本当にどこにでも通用することなので

学ばれたらいいと思います。

 

ー美智子さん、ありがとうございました。とても勉強になりました！

 

まとめ

 

すでに実業をお持ちで、プロFの中ではめずらしい存在だった美智子さん。

 

経営者として豊富なご経験がある中でも、とても謙虚に、素直に、前向きにマーケティングを学んで成果を出していかれました。

 

美智子さんも話していたコンセプトとは「誰にどんな価値を提供するか」

自分のターゲットとなるペルソナを設定し、どんな価値を提供できるのかを明確にすることです。

 

ここがはっきりしないと、自分が何を発信していいかもわかりませんし、何をサービスにして良いかも分かりません。それは見る人にとっても「あなたは何屋さんなのかわからない」という状態になってしまうということです。

 

コンセプトを明確にすることの大切さが伝わる美智子さんのインタビューでした。

 

■佐藤美智子さん／住宅建築コーディネーター

 

佐藤美智子さんの

 

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