みなさんこんにちは！
ProjectF主宰の大東めぐみです。

 

2022年11月、渋谷で毎月恒例のセミナーを開催しました。

 

会場はなんと、史上初の110名！
オンラインの70名とあわせて
200名近くの方に参加していただきました。

今日のテーマは「オファー＆セールス」です。

 

商品やサービスを買ってもらうことはもちろん、

・発信を見てもらうこと
・ライブを見てもらうこと
・アンケートに答えてもらうこと

これも、広い意味ではオファーです。

 

起業家の最も大事な仕事と言っても
過言ではありませんね。

 

今日のゴールは、
オファーの概念を変えること！と題して、

お客様の未来を変える、オファーの本質、
具体的な流れをお伝えしてきました。

 

もう熱く語りすぎて
音がわれるなんてハプニングもありましたよ。笑。

 

「オファーしたくなりました！」
「自分はオファーしていないことに気がつきました。」
「今まさにプロモーション中で、
今日からできることがたくさんありました！」
そんな感想をいただいています。

 

セミナー後半は、
プロFの講師からもレクチャーをしてもらいました。

 

14年間エステティシャンで
トップセールスを走り続けた手腕を、
披露してもらいました！

 

成約につなげる具体的なオファーの流れは、
もう全員メモの嵐でしたね。

 

実際にセールストークを組み立て、
ペアでセールスの練習をして、
フィードバックまでやりました。

 

ここもかなり盛り上がりましたよ！

それでは今日も、一部をご紹介していきますね。

 

 

「オファー」＝「売り込み」ではない！

 

まず、オファーが何かというと、
「未来を見せて相手に行動してもらうこと」です。

 

プロモーションも、
発信を見てもらうのも、
相手に行動を起こしてもらわなければなりませんね。

 

例えば
『セミナーにきてください！』

これは、
「お願い」であり
「オファー」ではありません。

 

『セミナーでは〇〇について学びます。
セミナーでリアルに学ぶことは、一番学習効果が高いです。
みなさんのビジネスがもし停滞していたら、
セミナーにくることによって加速します！
なのでセミナーにきてくださいね。』

 

これが相手に未来を見せて、
行動を起こしてもらう
「オファー」です。

 

・発信を見てもらう
・フォローしてもらう
・仕事の受注、発注も

 

相手に行動を起こしてもらうもの
全てがオファーなんですよ。

 

みなさんの投稿や発信を見ると、
相手へのメリットがなく、
理想の未来がイメージできないものが多いです！

 

これでは「お願い」になってしまい、
行動をしてもらうことはできませんね。

 

 

オファーというと、

売り込み、
断られたくない、
なるべく自分から言いたくない、
そんなイメージを持つ人が多いと思います。

 

オファーは「ご提案」
言い換えれば、
「課題の解決方法の提案」です。

 

『〇〇で悩んでいるんですね。
実は私たちは〜〜をご提供できるので、
お悩みを解決できると思いますが、
もしよかったらどうですか？』

 

相手にメリットがあること伝えて、
相手に決めてもらうこと、
これがオファーですよ。

 

 

良いオファーのための3要素はこれ！

 

ではどうすれば、良いオファーになるのか？
分解して説明していきますね！

 

売れるオファーに必要なのはこの3つです。

・オファーの中身（内容そのもの）
・オファーの伝え方（トーク）
・相手との信頼関係（関係性）

 

例えばLINEであれば
プレゼントや、配信の内容を良くする。

 

中身は見れないから、
コピー、表現の力で伝えます。

 

.
最後に、
「この人の情報なら見逃したくない」
「この人の配信だったら受け取りたい」
そう思ってもらえるのが、信頼関係です。

 

信頼関係こそが、一番大切ですよ。

 

この人の言うことだったら、
中身も見ずに買っちゃう！
この状態が最強なわけです。

 

なので信頼関係を築くこと、
これを最初にやってくださいね。

 

LIVEプロモーションの成約率が高いのは
信頼関係が作りやすいからなんです。

 

「普段からこの人いいこと教えてくれるな」
「この人の言っていること共感できるな」
そう感じてもらえると、

 

オファーの中身が多少ブラッシュアップされてなくても、
伝え方がたどたどしくても、

 

「この人が言うなら買おう！」
となりやすいです。

 

私が初心者の方に
LIVEプロモーションをおすすめしているのは、
この信頼関係の作りやすさがあるからです。

 

人間性がでやすいし、
コメントで繋がりやすいし、
LPを作り込まなくても売れるんですよね。

 

一方で、
仕組み化したい、
広告で売りたい、
自分の労力を下げたい方は、

 

コピーの力を磨いて、
作り込まないと売れません。

 

信頼関係が薄い状態なので
しっかりと魅力を伝えていくスキルが
必要になるわけです。

 

 

サロンコンサル直伝、オファーのテクニック大公開！

 

ここからはプロFの講師にバトンタッチして、
オファーの具体的なテクニックを
解説していきますね。

 

講師の絵夢さんは、
14年間エステティシャンとして
トップセールスに輝き続けた経歴の持ち主です。

 

現在はサロンコンサル業で活躍していて、
プロF入会前の相談も担当しています。

 

エステティシャン時代は、
理想のお客様がくるわけではなかったそうですが、
8~9割のお客様をご成約に繋げていたそうです。

 

私よりも、
個別セッションでのオファー経験が格段に豊富！

 

そんな絵夢さんから
売れるオファーテクニックを
大公開してもらいました。

そのエッセンスをご紹介しますね。

 

 

まず、セッションセールスとは、
セッションや、個別相談で
サービスや商品を販売することです。

 

この時に、本命商品や、
次に繋げるものを
ご成約いただきたいわけですよね。

 

では、どんなことを明確にすれば
成約にたどり着くのでしょうか？

 

冒頭の説明にもありましたが、
オファーでは、
相手に未来を見せて、
行動してもらわなければなりません。

 

セッション中は、
お客様からの質問に一つ一つ答えることは、
もちろん必要です。

 

ですが本当に大事なのは、
お客様の言葉を引き出して、
「未来を明確にしていくこと」なんですよ。

 

そのためには、
傾聴力がかなり重要です。

 

お客様から、
ご自身のお悩みを話してくれることは
あると思いますが、
それってすごく表面的なことなんです。

「なんとなくこうだな」みたいな、
あいまいな状態です。

 

セッションの中で、
深く掘り下げましょう！

 

会話のキャッチボールをしながら
「もっとこんな未来が見えますよ」と、

自分で気づいていない部分に
気づかせてあげることです。

 

「あ、私にはこんなことが必要だったんだ！」
とお客様が気付けば、

必要なサービスや、
商品が売れる”流れ”になります。

 

 

オファーは「救済」とも言えますね。

 

自分から提案することで、
その人の人生を救うことができるのです。

 

この人にとって、
自分のサービスがベストだと思ったら
全力でご提案しましょう！

 

 

最初は、
自分ばっかり喋っちゃった・・・。
となることも多いと思います。

 

ここは、場数を踏むしかありません。

 

オファーしなければ、
オファーは上手くなりませんよ。

 

少しづつで良いので、
今日の学びを取り入れて
オファーしていきましょうね！

 

 

 

この後は、
具体的なオファーの流れをレクチャーして、
実際に自分の商品を売るつもりで
ロールプレイングもしました。

 

かなり実践ベースの内容だったので、
すぐに取り入れることができたんじゃないかと思います。

 

今日も5時間、あっという間に終わってしまいましたね。
次回も楽しみにしていますよ！